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Stationärer Bekleidungsfachhandel: Kunden möchten Spaß haben
 
Boedecker.Colleagues weiten Services für Händler aus

Hamburg, 26. März 2019. Im Jahr 2018 sind die Umsätze des stationären Bekleidungsfachhandels erneut um durchschnittlich zwei Prozent gesunken. Inzwischen stehen inhabergeführte Geschäfte, überregionale Ketten und Stadtzentren gleichermaßen unter Anpassungsdruck. Entsprechend gleichlautenden Prognosen des Handelsverbands gehen auch Boedecker.Colleagues Strategie und Kommunikation davon aus, dass in den nächsten Jahren viele Läden für immer schließen.

Gleichzeitig sind die überwiegend in Norddeutschland tätigen Spezialisten für Unternehmensentwicklung und strategische Kommunikation aber überzeugt: „Mit einer passenden Kombination aus Basis- und Zusatzangebot, Leistungsumfeld, Beziehungen und Marke können Bekleidungsfachhändler unverändert bei ihren Kunden punkten und weiterhin zur Attraktivität der Innenstädte beitragen.“ Zur Unterstützung entsprechender Entscheidungen und Innovationen von Händlern weiten Boedecker.Colleagues jetzt ihre Services aus.

„Aktuell stehen insbesondere inhabergeführte Bekleidungsfachhändler vor der strategischen Frage, ob sie sich bewusst aus dem schrumpfenden Markt verabschieden oder gegen den allgemeinen Trend verteidigen“, sagt Jürgen M. Boedecker, Senior von Boedecker.Colleagues.

Die konkrete Antwort hänge natürlich stark von unternehmensindividuellen Faktoren sowie dem jeweiligen Standort ab. Eine erfolgreiche Verteidigung werde generell nur mit hoher Handlungsbereitschaft, der Konzentration auf auskömmliche Nischen und unbefriedigte Bedürfnisse, mit Flexibilität und sympathischem Auftreten gelingen.

„Die meisten Käufer haben inzwischen gelernt, dass sie ihren Bedarf an Bekleidung im Internet bequem, aber weitgehend emotionslos decken können“, so Boedecker.Colleagues. Die Online-Umsätze mit Bekleidung und Schuhen seien im Jahr 2018 insgesamt um knapp acht Prozent gestiegen und würden sich inzwischen auf rund ein Drittel des gesamten Umsatzes in der Warengruppe summieren. „Überwiegend erfolgt der Umsatz noch immer traditionell im Geschäft. Primär sollten stationäre Händler darum ihre bestehenden Stärken erkennen und stärken.“

Das genaue Vorgehen sei auch vom erzielbaren Preisniveau abhängig. Discounter könnten nur mit einer konsequenten Kostenreduzierung wirtschaftlich erfolgreich sein. Premiumanbieter hätten dagegen die Möglichkeit, ihre Kernleistung beispielsweise durch Zusatzleistungen, Leistungsumfeld oder auch Beziehungen um weitere Nutzendimensionen anzureichern und schwer kopierbar zu machen. Dabei gelte für sie der Grundsatz, dass daraus resultierende Mehrkosten über einen höheren Umsatz gedeckt werden.

In jedem Fall sollten Bekleidungsfachhändler den erfolgreichen Verkauf als einen mehrstufigen Kommunikationsprozess verstehen. Dessen Ziel sei es, beim Kunden konkrete Erwartungen hinsichtlich des Leistungsangebots zu wecken und dann zu erfüllen. Bei den Zielkunden müsse immer wieder Aufmerksamkeit sowie Interesse geweckt werden. Im Idealfall entwickle sich daraus ein Geschäftsbesuch, der in den Kauf von Bekleidung mündet. Der Kommunikationsprozess lasse sich vom Händler nur teilweise steuern und sei stark von der persönlichen Kommunikation bestimmt.

Erforderliche Innovationen können nach Einschätzung von Boedecker.Colleagues nur aus Sicht der Zielkunden geplant und realisiert werden. Immer sei ein pragmatischer und schneller Einstieg sinnvoll. Aber für alle Aktivitäten sollten Analyse, Planung, Realisation und Erfolgskontrolle mit Blick auf mittelfristige Erfolgsziele durchlaufen werden. Auf diese Weise lasse sich jederzeit nachsteuern.

Wichtig sei die spezifische „Logik des Erfolgs“. Sie verdeutliche die Zusammenhänge, wie in dem veränderten Umfeld vom Händler das Geld verdient wird. „In vielen Fällen werden Leistungen ausgebaut, um höhere Kundenzufriedenheit und Umsätze zu erreichen“, so Boedecker. „Gleichzeitig sollte aufgrund des hohen Preisdrucks aber auch analysiert werden, an welchen Stellen Einsparungen von den Zielkunden toleriert oder nicht einmal wahrgenommen werden.“

Patentlösungen könne es für die erforderlichen Innovationen nicht geben. Dennoch sei es sinnvoll, sich an bereits bekannten Lösungen und Strategiemustern zu orientieren, diese unternehmensindividuell anzupassen und schnell zu realisieren. „Dabei darf der ständige Blick auf Kundenerwartungen und Kundenzufriedenheit nicht verloren gehen“, warnt Boedecker. „Unabhängig vom Preisniveau gilt im stationären Bekleidungsfachhandel: Jeder Kunde möchte auf seine Weise Spaß beim Einkauf haben!“

Boedecker.Colleagues Strategie und Kommunikation wurden im Jahr 2000 als umsetzungsorientiertes Beratungsunternehmen für Dienstleistungsunternehmen und Handel gegründet. Die Spezialisten für Unternehmensentwicklung und strategische Kommunikation sind bundesweit mit Schwerpunkt in den norddeutschen Bundesländern Hamburg, Schleswig-Holstein und Niedersachsen tätig. Weitere Informationen im Internet (http://www.ir-consultants.de).

Kontakt:
Boedecker.Colleagues Strategie und Kommunikation
Telefon 040 - 37 50 30 13
E-Mail presse(at)ir-consultants.de